En este artículo se analizan las precauciones que una firma ha de tomar antes de asociarse con otra, fusionarse o aliarse estratégicamente. Sólo teniendo mucho cuidado en la selección puede alcanzarse una asociación armoniosa, y aun así, es posible que algo falle.
Desde hace unos años estamos viviendo un proceso imparable de concentraciones de despachos profesionales, a través de adquisiciones y fusiones. Sin embargo, paralelamente tampoco ha sido extraño leer en prensa noticias que anuncian la separación de dos despachos o bien la ruptura de un intento de alianza.
En este sentido las cifras son claras: siete de cada diez asociaciones o fusiones entre despachos de profesionales que se integran en igualdad de condiciones se disuelven tras 3 ó 4 años de convivencia. Y es que, al igual que ocurre con los seres humanos, cada firma es un mundo, con su propia cultura y su manera de entender el “negocio”.
Por ello, antes de buscar un socio, o mejor, antes de aliarse con él o de fusionarse, recomendamos que se adopten algunas precauciones.
Partiendo de que cada vez más, para sobrevivir en el mercado y ofrecer un servicio integral a los clientes, hay que buscar ganar tamaño, bien a través de adquisiciones, fusiones o alianzas, nacionales y/o internacionales, de mayor o menor envergadura, a continuación, expondremos algunos de los criterios que podemos seguir:
- La firma debe analizar sus propias características (fortalezas versus debilidades). Tras este análisis, es conveniente que busque posibles socios parecidos o con algunos puntos en común.
- Hay que tener muy claro qué aspectos se desean reforzar con la fusión o la alianza. Así, es posible que el despacho pequeño busque afianzar a sus clientes mediante la prestación de un servicio integral, o que uno grande necesite alianzas con una boutique especializada en un servicio determinado que le permitan asesorar a sus mejores clientes en dicha materia.
- Es aconsejable definir el método que se va a seguir para seleccionar al socio. A veces los fracasos pueden venir de las búsquedas anárquicas, sin ton ni son.
- Una vez seleccionados algunos posibles “candidatos a socios”, es necesario analizar sus características, para ver si concuerdan con las propias, así como su posicionamiento en el mercado del asesoramiento jurídico. Este análisis debe ser objetivo y, de entrada, no ha de implicar ningún juicio de valor.
Como muy bien apunta Jose Luis Pérez Benítez socio de BlackSwan pueden existir otros motivos;
“Uno de los motivos para fusionarse es contar con un adecuado compañero de viaje. Al elegirlo, las firmas deben de cruzar sus fortalezas y debilidades. De este modo las fortalezas de una deben servir para curar las debilidades de la otra y viceversa. En ocasiones las ventajas de este cruce parecerán más obvias, como los casos en los que se sumen distintas áreas de práctica.
En otras ocasiones no serán tan evidentes, como en aquellas fusiones en los que las firmas sean muy distintas pero complementarias. Por ejemplo, que una firma cuente con una excelente reputación y altísimo posicionamiento pero que necesita del leverage adecuado y jóvenes profesionales de la otra. O aquellas firmas con una gran capacidad de venta y captación de cliente, pero con defectos organizacionales y de gestión interna.
Pero más allá de las sinergias, hay un elemento muy importante para tener en cuenta al escoger a ese compañero de viaje: su cultura. La cultura podría describirse en este ámbito como «la forma en la que hacemos aquí las cosas» o como «el comportamiento uniforme y reiterado alrededor de unos principios determinados”.
Checklist de puntos a tener en cuenta para buscar a tu mejor socio
Precisamente el estudio de las características de nuestros candidatos es lo más importante del proceso de selección.
En él se ha determinar, entre otras cosas:
- Los servicios de la firma.
- El nivel de servicio y su posicionamiento en el sector.
- Su especialidad. ¿En que son buenos?
- Su imagen.
- El tipo de clientela objetiva que tiene.
- Tamaño y Rentabilidad.
- La cultura y valores.
- Respecto a profesionales: dedicación, retribución, procesos de selección, carreras profesionales.
- Organización y composición del despacho.
- Estructura jerárquica y comité de dirección.
- Tecnología y su madurez tecnológica.
- Publicidad, relaciones públicas y marketing.
- Proyección futura del despacho.
A veces, a pesar de adoptar todas las precauciones posibles, se cometen errores posteriores a la fusión, que a menudo son de carácter humano.
Pensemos que la decisión de una fusión normalmente se adopta desde la cúpula (titular o socios), a menudo se olvidan cuestiones tan simples, como la opinión del personal o de los clientes., y por desgracia, con demasiada frecuencia no se comunica con una cierta antelación a los empleados el proceso que está en fase de gestación.
En ocasiones, incluso, se acaban enterando a partir de noticias que circulan fuera y al margen de la firma. Y esto es negativo, porque el desconcierto y la desorientación que se provoca en el personal acaba haciendo mella en la imagen de la empresa, por no hablar de las consecuencias traumáticas que puede causar el choque de culturas.
Tal como hemos indicado, para que la fusión sea exitosa, será preciso estudiar las características de cada una de las firmas fusionadas. Por otra parte, hay que tener en cuenta que la firma resultante tendrá una identidad propia, recién creada, y con unos objetivos diferentes.
Evidentemente, es más fácil teorizar que llevar las cosas a la práctica, pues el choque de culturas será difícil de evitar. Si la comunicación interna y externa de tal evento no se hace con tacto, pueden producirse recelos, tanto entre los trabajadores como entre los clientes.
Para saber más; https://www.amadocorporate.com/cuando-deben-fusionarse-dos-despachos-profesionales/
