A pesar de las dudas que genera la fusión de dos firmas profesionales, consideramos que en algunas ocasiones pueden suponer una ventaja estratégica si se dan una serie de circunstancias y se cumplen algunos requisitos.
Los requisitos a tener en cuenta son bastante sencillos y fáciles de identificar;
La fusión debe aportar algo nuevo al mercado y a los clientes.
Asegúrate de que focalizas tus esfuerzos en algo que valorarán los clientes y el mercado. Es decir, incide en aquellas cuestiones que te aporten capacidades nuevas.
No te dejes seducir por los beneficios potenciales que en apariencia tiene una fusión (tamaño, número de profesionales, más clientes…), que muchas veces son solo de imagen.
Si tu fusión te permite tener algo nuevo o mejor para ofrecer, entonces el marketing de esta capacidad adicional será muy sencillo.
Si todos los beneficios de la fusión son simplemente de marketing, hay que ser un poco escépticos en relación con los mismos.
Centrarse en adquirir talento más que clientes o contactos.
Otro buen consejo para apostar por una fusión, es preocuparse más en adquirir talento que clientes o contactos.
Dado lo dudosas que son las ventajas que ofrece una fusión, los valores que aportan los nuevos contactos con clientes son mucho menos seguros que las habilidades de los profesionales.
Una fusión debería verse sobre todo como una forma de adquirir talento, metodologías o herramientas de trabajo, pero no clientes.
Una fusión es una operación a largo plazo, y, por tanto, se valorará más por lo que significará para el balance de intangibles (conocimiento) y bienes, y que por sus efectos en el balance de ingresos.
Identificar rápidamente los beneficios que obtendrán los clientes tras la fusión.
Las firmas deberían determinar los beneficios que obtendrán los clientes con la fusión, lo antes posible, preferiblemente en el momento en que empiezan a ser serias las conversaciones sobre esta operación.
Puede ser una buena idea encargar este trabajo a los equipos de profesionales de las firmas implicadas, pidiéndoles que hagan un plan estratégico, en el que definan cómo piensan mejorar su capacidad con la firma resultante.
Desgraciadamente, esto se hace poco, o casi nunca. En cuanto empiezan las conversaciones sobre una posible fusión, se “congela” el trabajo de la estrategia conjunta mientras se ultiman los detalles administrativos de las auditorias y así como las negociaciones sobre la fusión.
Solamente después de llegar a un acuerdo, se toma en consideración si realmente las hipótesis de estrategia conjunta que motivaron la fusión se pueden hacer realidad.
Antes de hacer algo tan importante y serio como es una fusión, se necesita algo más que un proyecto con muchas expectativas e ilusiones
La conclusión es que la fusión será un éxito, siempre y cuando se den cada una de estas circunstancias y de una forma tangible y cierta:
- ¿Sabes exactamente qué clientes se beneficiarán?
- ¿Sabes exactamente cuáles serán estos beneficios?
- ¿La fusión aportará algo nuevo al mercado?
- ¿Tienes un plan de acción concreto sobre cómo vas a lograr este valor adicional para el cliente?
Si se cumplen estos requisitos, será un éxito.
Para saber más; https://www.amadocorporate.com/las-partes-interesadas-en-la-venta-de-un-despacho-profesional/
