Actualmente en el sector de los despachos profesionales, y desde hace bastantes años, la fórmula de comprar otros despachos profesionales o carteras de clientes se está generalizando. Los socios o titulares de un despacho profesional se han dado cuenta que puede ser una forma de crecer y expandirse en nuevos mercados o consolidarse en los que ya se está presente. Al comprar un negocio de asesoría, se adquiere su cartera de clientes, su tecnología y su experiencia en conocimiento y equipo humano. Además, se pueden obtener sinergias y economías de escala que permiten reducir costes y aumentar la rentabilidad.
Como conclusión podemos afirmar que el momento que está viviendo el sector de los despachos profesionales es muy favorable y es una gran oportunidad para aquellos propietarios o socios de firmas profesionales que no tienen un relevo o sucesión
Luego si eres propietario de una asesoría que no tienes sucesión y te estás planteando vender tu negocio, te daremos varios consejos que pueden ayudarte.
1º Prepara la venta con bastante antelación
Antes de plantearse siquiera la posibilidad de vender, el titular o los socios de la firma deberían haber reflexionado sobre la estructura corporativa para que sea eficiente legal y fiscalmente ante distintas alternativas de futuro, incluida su venta (vender acciones, vender unidad productiva, crear una sociedad holding…).Al menos dos años antes de vender hay que preparar la firma para que sea susceptible de ser revisada por un tercero, que pueda chequear no solo su contabilidad, sino también la fiabilidad de sus servicios y procedimientos, tarifas , al objeto de adquirir una razonable seguridad sobre sus principales magnitudes económicas (ebitda, capital circulante, inventarios, cartera de clientes recursos humanos y tecnología , etc.). En este sentido puede resultar recomendable contar con estados financieros auditados de los dos ejercicios anteriores a la venta, o al menos del ejercicio anterior al que se negocie la venta.
2º No intentes vender directamente, cuenta con un experto(s) en exclusiva que te ayude y acompañe en todo el proceso
No podrá mantener la confidencialidad necesaria a la venta si la lleva personalmente. Además, un consultor o un experto que le represente tendrá una visión más objetiva de la transacción, dará más credibilidad a sus datos y tendrá el conocimiento técnico necesario.
A veces, se puede tener la tentación de confiar la operación a varias expertos o intermediarios para acelerar el proceso de venta. Esto funciona muy bien para activos inmobiliarios, pero no para empresas y mucho menos para un despacho profesional. Imagínese la situación de posibles compradores contactados por distintos intermediarios para vender la misma asesoría. Sería muy posible ya que un intermediario suele tener un grupo de compradores potenciales relativamente reducidos (asesorías del sector con experiencia en compras, inversores de capital riesgo, etc.). Tendrían la sensación de que el vendedor está desesperado por hacer la transacción, algo muy perjudicial.
Además, el trabajo preparatorio puede ser muy notable, y a pesar de que las empresas especializadas o intermediarios en la compra / venta de empresas sigan prácticamente los mismos pasos, cada una tendrá su metodología, y la presencia de varias entorpecería su negocio y dificultaría garantizar la confidencialidad (los empleados por ejemplo se darían cuenta inmediatamente).
Una vez escogida la empresa o experto, confía y acude a ellos para todos los temas que requieran la negociación y el proceso.
Contar con asesoramiento profesional es clave para planificar la venta de la Asesoría de la mejor manera posible
El experto o consultor que te vaya a representar y aconsejar en la venta tiene que conocer con claridad toda la información relevante. Igualmente, no se le puede esconder al comprador nada importante. Sea claro sobre las debilidades, fuerzas, oportunidades y riesgos de su despacho profesional. Si conoces algún pasivo o riesgo que podría salir a la luz en el futuro, más vale comentarlo, explicarlo y justificarlo antes de vender que tener un costoso proceso judicial en el futuro.
3- Apóyate en profesionales o personas de confianza
Al menos una o dos personas en la empresa (las que considere son las personas de máxima confianza), tienen que conocer la situación, ya que estas personas muy posiblemente seguirán con el nuevo propietario y serán claves para una transición óptima. Es preferible involucrarlas y convencerla del interés de la operación.
4º- Prepara un resumen o memoria de la asesoría de forma atractiva
Antes de contactar con posibles interesados, resultará útil preparar proyecciones realistas de los planes de futuro del despacho profesional (siempre se compra el futuro, no el pasado) y un documento resumen presentando la firma de forma atractiva (teaser), que se remitirá a esos potenciales interesados después de que firmen el correspondiente acuerdo de confidencialidad (NDA, por sus siglas en inglés).
5º- Se realista en el precio y en tus expectativas
Es tu asesoría, y muy probablemente tendrás unas pretensiones económicas muy definidas sobre cuanto quiere cobrar por su venta. Sin embargo, es importante ponerse en el lugar del comprador. ¿Estarías dispuesto a pagar este precio si comprases tú la asesoría? Escucha la opinión de los consultores o expertos que te aconsejan, pues ya tienen la experiencia de muchas ventas y una visión más imparcial y realista.
Por experiencia sabemos que nunca te pagaran lo que uno ha previsto, se aproximara, pero nunca suele ser igual a como uno se lo imagina, no solo en la cuantía o importe, si no en las condiciones o pactos finales.
6º – Visionar el día después de la venta
Una asesoría al igual que una empresa es para muchos como su obra de arte o un hijo, y aunque haya tomado la decisión de venderla, la separación puede ser delicada si no estás preparado, y más en el caso de jubilarse y dejar de ser empresario o titular. Al igual que un empleado tiene que estar preparado y mentalizado para su jubilación, un empresario también tiene que prepararse o visionar como será su vida sin su empresa.
