Todas las operaciones de compra y venta se acaban formalizando a través de un contrato de compra venta de fondo de comercio o de participaciones/acciones.
Fase de la venta de un despacho profesional
El proceso de negociación de la venta de un despacho es un proceso complejo en el que podemos distinguir cinco etapas;
- FASE DESCRIPTIVA: En la que se intenta llegar a un acuerdo para fijar la valoración económica del despacho, desde diferentes puntos de vista, a los efectos de fijar el posible precio de venta.
- INVESTIGACIÓN DE MERCADO: Para elaborar una lista de posibles candidatos a la compra.
- CONTACTO CON LOS POSIBLES CANDIDATOS: Una vez escogidos los candidatos se inicia un primer contacto, con la firma de una carta de confidencialidad y la entrega de un dossier con los datos económicos más relevantes del despacho.
- NEGOCIACIÓN: Con aquél o aquellos candidatos que están interesados. A tales efectos se firma una carta de intenciones que ya determina las líneas generales de la operación y, entonces, dentro del plazo fijado en la propia carta de intenciones. Se inicia por parte de los compradores el proceso de Due Dilligence que comporta una revisión, a todos los niveles (fiscal, laboral y jurídico) del despacho objeto del contrato.
- CIERRE DE LA OPERACIÓN: Mediante la firma del correspondiente contrato.
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A continuación, exponemos los elementos esenciales que debe contener un contrato de compra venta.
Aspectos esenciales del contrato de compra venta
Los puntos que suelen ser más problemáticos en la negociación de este contrato son: La determinación del objeto de la venta (fondo de comercio o participaciones sociales), el precio y la forma de pago, la responsabilidad del vendedor, el pacto de no competencia y la necesaria colaboración del vendedor para el correcto traspaso de la cartera.
EL OBJETO DEL CONTRATO DE COMPRA VENTA
Lo primero a determinar es si el traspaso de la cartera se configura jurídicamente como una venta del fondo de comercio o bien como una transmisión de la sociedad mercantil que factura a dicha cartera de clientes. En este punto los intereses de comprador y vendedor suelen ser contrapuestos ya que, para el comprador, la compra del fondo de comercio puede tener ventajas fiscales (posibilidad de amortización). Mientras que para el vendedor puede tenerlas la venta de las participaciones de la sociedad (sobre todo si la sociedad es muy antigua en cuyo caso dicha venta estaría exenta de plusvalías fiscales).
Además, hay otro punto determinante, que para el comprador, la compra del fondo de comercio es mucho menos arriesgada cara a la derivación de posibles responsabilidades (fiscales, laborales y de cualquier otra índole) de la sociedad vendedora.
Por ello se trata siempre de encontrar un punto medio entre estos intereses contrapuestos.
FORMA DE PAGO
Otro punto en el que suele haber discrepancias entre comprador y vendedor es el de la forma de pago. Evidentemente el vendedor está interesado en un pago al contado y el comprador prefiere diferirlo en el tiempo para tener ciertas garantías de que, en el caso de caídas en la facturación de la cartera transmitida, podrá repercutir esa caída en el precio de la compra.
En efecto, la casi totalidad de estos contratos de compra venta, suelen llevar una cláusula de penalización de modo que la caída de la facturación se traduce en una caída del precio de la venta. Por ello, se pacta una revisión del precio de venta, a los doce o a los dieciocho meses desde la fecha de la firma del contrato, a los efectos de determinar si se ha mantenido o no la rentabilidad inicial de la cartera.
La garantía de esta cláusula de penalización suele ser el pago aplazado del precio de la venta. Se suele establecer un pago aplazado, haciéndolo coincidir con el momento de la revisión del precio, de modo que, si hay que revisar el precio a la baja, por caídas en la facturación, el comprador podrá compensar directamente el importe de la penalización con cargo a la cantidad aplazada que está pendiente de pago.
Pero este sistema, evidentemente, le resta garantías de cobro al vendedor. No se trata solo de que deberá transigir en este aplazamiento por motivos de financiación del comprador, sino también por motivos de garantía. Por esta razón, la posible solución consiste en garantizar el pago del precio aplazado mediante determinas garantías.
Se trata, pues, de buscar formas de garantía que proporcionen seguridad de cobro al vendedor, sin restarle garantías al comprador. Que podrá hacer efectiva la cláusula de penalización prevista en el contrato, para casos de caída de la facturación de la cartera transmitida. Se acude, algunas veces, a la garantía personal de los compradores y otras, cuando la operación se configura como una compraventa de participaciones, a la figura de la prenda de acciones o clausulas resolutorias.
LA RESPONSABILIDAD DEL VENDEDOR
A la responsabilidad que conlleva siempre la compra de una empresa (posibles derivaciones de responsabilidad por contingencias fiscales o laborales del vendedor, sucesión empresarial de cara a los trabajadores, etc.). Hay que añadir, en el caso que nos ocupa de la venta de un despacho, la responsabilidad profesional por errores cometidos con anterioridad al momento de la compra.
Es decir, en el caso de que alguno de los clientes de la cartera reclame daños y perjuicios por un trabajo mal hecho durante la gestión del vendedor, ¿quién deberá responder de los mismos?. Evidentemente existe la compañía aseguradora que cubre estos riesgos. Pero lo normal es que la parte compradora también trate de imponer una cláusula contractual que responsabilice íntegramente al vendedor por posibles reclamaciones de clientes por servicios prestados con anterioridad a la fecha del contrato. Y es normal que así sea dado que, esa reclamación le puede implicar, además del importe de la misma, la pérdida del cliente y de la facturación correspondiente.
EL PACTO DE NO COMPETENCIA
Es este, sin duda, el eje del contrato y donde el comprador tiene que poner mayor énfasis pues sin este pacto se corre el riesgo de que el vendedor intente ponerse de nuevo en contacto con los clientes que ha transmitido.
Algunas veces resulta necesario que firmen el pacto de no competencia. No solo el vendedor que transmite la cartera, sino también otros trabajadores que prestaban sus servicios para el mismo pero que son los que, en realidad, tienen el contacto con el cliente. Así sucede en el caso de que dichos trabajadores no vayan a incorporarse a la estructura del comprador. En tales casos hay que tener en cuenta que lo que se dispone en el artículo 21 del Estatuto de los Trabajadores, respecto de que el mismo no podrá tener una duración superior a dos años y deberá ser retribuido.
CONTINUIDAD DEL VENDEDOR
Por último, en este tipo de contrato de compra venta, suele resultar problemática la cláusula referente a la continuidad del vendedor. De nuevo nos encontramos en un punto en el que los intereses del comprador y los del vendedor pueden resultar contrapuestos. Puede darse el caso de que el vendedor continúe prestando sus servicios por cuenta del comprador, bien sea en el marco de una relación de carácter laboral o mercantil. Pero lo más frecuente en la práctica es que el vendedor traspase su fondo de comercio, con la voluntad de dejar de dedicarse a la actividad que lo ha generado, bien porque se jubile, o bien porque continuará su actividad profesional, pero por otros derroteros.
En estos casos el vendedor quiere despreocuparse de la cartera transmitida, pero al tratarse de un bien intangible, no puede hacerlo igual que lo haría si se tratase de la venta de un bien material (como un ordenador o un inmueble).
Es decir, en una venta normal la obligación de entrega que incumbe a la parte vendedora, se cumple con la tradición del objeto del contrato (es decir, la entrega del inmueble o del ordenador, por ejemplo).
Pero la cartera de clientes no se puede traspasar del mismo modo que se traspasa un inmueble o un ordenador. Requerirá una cierta colaboración del vendedor para presentarle al comprador los clientes; y para hacerlo de modo que les transmita la seguridad necesaria para que los mismos continúen confiando en el comprador, tal y como hasta la fecha lo han hecho con el vendedor.
Sin esta colaboración la compra puede verse frustrada por la fuga de clientes.
CLÁUSULA DE CONTUNIDAD
Por ello se suelen pactar cláusulas de continuidad en un contrato de cpmpra venta. Que obligan al vendedor a prestar al comprador la colaboración necesaria a los efectos de garantizar un adecuado traspaso de la cartera de clientes.
Y habrá que compaginar, de nuevo, en estas cláusulas, los intereses de uno y otro, de modo que la cláusula tampoco suponga una lacra para el vendedor en la nueva etapa que inicia a partir de la firma del contrato (limitación de las horas que implica esta colaboración, del plazo de tiempo que esté previsto que dure la misma, de las tareas que implica, de la posible retribución del tiempo que esta gestión supondrá para el vendedor, etc.)
Por Jordi Amado CEO en https://www.amadoconsultores.com/
