Etapas del proceso de venta de un despacho profesional

El proceso de venta de un despacho profesional tiene sus etapas y periodos.

Normalmente, el punto de partida que facilita el proceso de venta de un despacho, es que los parámetros o expectativas de precio de venta del titular o socios sean razonables y estén bien planteados (periodos de pago, permanencia de los vendedores…).

Si se dan estas circunstancias, lo normal es que la operación abarque un periodo mínimo de 6 meses y un máximo de 12 meses.

No obstante, a veces por cuestiones de localización del despacho profesional es más difícil encontrar candidatos interesados, en estos casos el periodo puede abarcar más de un año o incluso 2 años.

El proceso de venta de un despacho, suele abarcar las siguientes fases:

1ª fase

Elaboración de un informe descriptivo del despacho

En primer lugar, es necesario disponer de una cierta información que nos ayude a poner en valor nuestro despacho.

Suele realizarse un informe que suele denominase bajo diferentes títulos; “Cuaderno de venta”, “Teaser”, y que incluirá la siguiente información para la venta de un despacho:

-Antecedentes (Breve historia, ámbito geográfico de actuación…)

-Descripción de Servicios y número de clientes por servicio

– Equipo Humano (sin nombres, formación y funciones, costes y antigüedad)

-Tipología de clientes (sin nombres, n.º de sociedades, personas físicas y sectores)

-Cifras de facturación desglosada por servicios

– Número de nóminas, n.º declaraciones de IS y Rentas

-Desglose de tarifas aplicadas

-Balance de situación y cuenta de pérdidas y ganancias

Esta información es la que nos pedirán los potenciales compradores.

La entrega de información siempre suele realizarse tras la firma de un compromiso de confidencialidad (NDA)

2ª fase

Investigación, prospección, búsqueda y selección de posibles candidatos interesados en la venta de su despacho

Es importante en el proceso de venta de un despacho, en esta fase realizar un filtro de candidatos, pues de entrada suelen surgir bastantes candidatos.

Sin embargo, el objetivo es negociar únicamente con los que realmente tienen interés y capacidad económica y empresarial. 

Es fundamental en el proceso de selección, centrarse principalmente en despachos que ya tengan experiencias en integración de otros despachos.

3ª fase

Contacto con los posibles candidatos interesados que ya han pasado el filtro

Una vez firmado el documento de compromiso de confidencialidad (NDA) con cada potencial candidato seleccionado , ya se les entrega el Informe descriptivo del despacho.

A veces también es habitual facilitar cierta información adicional con el objetivo de que los candidatos presenten una oferta orientativa, definiendo los parámetros de precio que estarían dispuestos a pagar y planteamiento de la operación.

Esta información nos debe servir para hacer una segunda selección de candidatos o ya decantarnos por un solo candidato.

4º fase

Negociación con el candidato final y firma de una carta de intenciones para la venta del despacho (LOI)

Ya en esta fase es común que al candidato elegido se le suela facilitar mayor información con el fin de que presenten una oferta concreta que deberá  documentar en un acuerdo o carta de intenciones (LOI) que podrá ser vinculante o no, dependerá en cada caso concreto.

Si la LOI es aceptada por el vendedor, ya entramos en la recta final del proceso de venta.

Este acuerdo marca ya las condiciones de la operación y su validez, quedando sujeta únicamente a los resultados de una revisión económica, financiera y legal (Due Diligence), son comprobaciones de que la información que hemos facilitado es veraz y real.

Si se detectan cuestiones no previstas, lógicamente deben renegociarse las condiciones.

Estas verificaciones son previas a la firma del contrato de compra-venta y entrarían dentro de la 5ª fase.

5º Fase

Cierre de la operación

En esta última fase, una vez superada y finalizada satisfactoriamente la Due, ya se entra de pleno en la redacción y firma del contrato de compraventa.

Algunas de las cuestiones que se incluyen y desarrollan en el contrato son las siguientes;

• Precio
• Condiciones y periodo de pago
• Revisiones del precio
• Continuidad de los vendedores
• Personal
• Responsabilidades por las contingencias que puedan producirse anteriores a la firma del contrato
• Garantías

No entraremos a ahondar en los detalles de cada apartado del contrato, pues sería motivo de un segundo o tercer artículo.

Como consejo final, basándonos en nuestra experiencia, recomendamos que se apoye en algún profesional especializado en este tipo de operaciones, para evitar sorpresas y futuros problemas.