Vender una empresa no es solo una transacción financiera. Es un proceso estratégico, emocional y técnico que puede transformar profundamente la organización. Para los directivos de los despachos profesionales con intención de vender, donde el vínculo con el cliente, la reputación y el talento humano son activos clave, este proceso requiere aún más cuidado.
Según la Guía M&A para empresas familiares elaborada por KPMG (2025), la venta de una empresa puede abarcar varios meses, divididos en fases bien definidas. A continuación, te explicamos cada etapa y su duración estimada.
Fases del proceso de venta y sus tiempos estimados
- Fase de preparación (6–8 semanas)
- Se definen los objetivos de los socios y se analiza el impacto de la operación.
- Se elabora un documento teaser para captar el interés de potenciales compradores.
- En despachos profesionales, esta fase incluye revisar el modelo de negocio, la cartera de clientes y el equipo clave.
- Fase de marketing (4–6 semanas)
- Se crea el cuaderno de venta, que describe el despacho, sus servicios, mercado y proyecciones.
- Se inicia el contacto con candidatos, bajo acuerdos de confidencialidad.
- Se reciben ofertas indicativas( cartas de intenciones) que permiten calibrar el interés real.
- Fase de due diligence (6–8 semanas)
- Los compradores analizan aspectos financieros, legales, fiscales, laborales y tecnológicos.
- En despachos, esto puede incluir la revisión de contratos con clientes, cumplimiento normativo, estructura societaria y retención de talento.
- Fase de negociación final y firma (4 semanas)
- Se negocia el contrato de compraventa y, si aplica, el acuerdo de accionistas.
- Se concretan las condiciones económicas, garantías, cláusulas de continuidad y posibles variables de precio.
¿Qué duración total puede tener el proceso?
Sumando todas las fases, el proceso completo puede durar entre 5 y 7 meses, aunque en operaciones más complejas puede extenderse hasta 9 meses o más. Factores como la preparación interna, la claridad en los objetivos, la calidad de la documentación y la agilidad en las negociaciones influyen directamente en los plazos.
¿Qué deben tener en cuenta los vendedores?
- Tiempo emocional: La venta implica ceder control y redefinir el futuro del despacho. Es clave gestionar bien la comunicación interna y externa.
- Tiempo estratégico: No se trata solo de vender, sino de encontrar al comprador adecuado que respete la cultura y el legado del despacho.
- Tiempo operativo: La continuidad del servicio o producción durante el proceso debe estar garantizada. El equipo debe estar alineado y preparado.
Fuente: KPMG (2025). Guía M&A para empresas familiares. Con la colaboración de Estudio de Comunicación.
Para saber más: https://www.amadocorporate.com/una-revision-interna-clave-para-valorar-un-despacho-profesional-antes-de-su-venta-o-integracion/
