Si eres un pequeño despacho profesional ¿Qué estrategia de crecimiento aplicarás en los próximos años?
“Se dice que una industria entra en su fase de madurez cuando la tasa de crecimiento se reduce, manteniendo niveles de crecimiento pequeños o, incluso, nulos. Este factor hace que las posibilidades de crecimiento natural de la empresa se reduzcan, lo que redunda en incremento de la intensidad de la competencia entre las empresas establecidas en una industria.”
— Guerras Martín & Navas López
Esta cita describe con precisión el momento actual del sector de los despachos profesionales. El mercado está maduro y saturado, y las necesidades de los clientes están, en gran medida, cubiertas por una oferta cada vez más profesionalizada, digital y diversificada. Los márgenes se reducen, la competencia se intensifica y el crecimiento orgánico ya no es suficiente.
¿Y ahora qué? ¿Cómo pueden crecer los pequeños despachos en este escenario?
Durante la última década, fondos de inversión, redes de despachos y firmas medianas o grandes han impulsado una estrategia clara: crecer por adquisición. Han integrado despachos más pequeños, ampliado territorios, sumado carteras de clientes y talento. Y todo indica que seguirán haciéndolo.
Este panorama plantea una pregunta clave para los pequeños despachos:
¿Hay todavía espacio para los pequeños despachos profesionales ? ¿Qué posibilidades tenemos frente a estos grandes jugadores?
La respuesta es sí, pero no con las mismas reglas de siempre.
La adquisición como vía de crecimiento: también es posible para los pequeños
Aunque el crecimiento inorgánico ha estado liderado por grandes firmas, los pequeños despachos también pueden crecer adquiriendo otros más pequeños o complementarios. La clave está en:
- Detectar oportunidades locales: despachos cuyos socios se acercan a la jubilación, con buena reputación, pero sin relevo generacional, si sabes generar confianza y vender un proyecto de futuro.
- Buscar sinergias: integración de otros servicios, por ejemplo de consultoría, que complementen tu oferta y te permitan fidelizar mejor.
- Negociar con cercanía: los grandes compran con “cheques”, pero tú puedes ofrecer continuidad, respeto a la cultura del despacho y presencia del socio fundador durante varios años.
- Financiación inteligente: no necesitas comprar el 100 % desde el inicio. Puedes explorar acuerdos por etapas, fórmulas de earn-out o pagos variables atractivos y relevantes ligados a resultados.
El verdadero crecimiento empieza en el “para qué”
Antes de lanzarte a adquirir otro despacho, reflexiona:
- ¿Por qué quiero crecer? ¿Para ganar tamaño, aumentar facturación o mejorar mi rentabilidad?
- ¿Estoy preparada/o para asumir la gestión de un despacho más complejo?
- ¿Tengo equipo, procesos y sistemas preparados para escalar?
Crecer sin responder primero al “para qué” puede ser una trampa.
Crecer es tan peligroso como no crecer, si no se hace con propósito y método.
Posicionarse donde los grandes no llegan
Aunque compitas con firmas respaldadas por fondos o grandes estructuras, tienes una ventaja competitiva que ellos no pueden replicar fácilmente:
- Proximidad con el cliente
- Flexibilidad y rapidez en la toma de decisiones, en muy poco tiempo y sin procesos largos de auditoria puedes cerrar los acuerdos
- Capacidad de personalizar el servicio teniendo en cuenta las recomendaciones del vendedor
- Reputación local o de nicho basada en confianza
Aprovecha estas ventajas para especializarte, diferenciarte y consolidar tu cartera antes de crecer.
El tamaño importa… pero no lo es todo
El futuro no es solo para los más grandes, sino para los más preparados. Y estar preparado es:
- Tener una visión estratégica clara
- Invertir en tecnología y procesos escalables
- Formar y retener talento, si eres paciente e inviertes, puedes crear una cantera que supla los salidas
- Saber identificar y ejecutar oportunidades de adquisición con realismo
Conclusión: crece con sentido, no por inercia
El sector de los despachos profesionales ha cambiado, y seguirá cambiando. En un mercado maduro y competitivo, no crecer también es una decisión de riesgo. Pero crecer mal puede ser letal.
Para los pequeños despachos, la adquisición de otros despachos puede ser una vía real de consolidación, siempre que se aborde desde la reflexión, la preparación y con una visión a largo plazo.
No se trata de competir en tamaño, sino en estrategia. Y la estrategia empieza por saber responder con honestidad: ¿Qué tipo de despacho quiero ser en los próximos 5 años?
Para saber más: https://www.amadocorporate.com/crecemos-solos-o-nos-integramos-en-una-estructura-mas-grande/
