Cuando una firma compra o se fusiona con otra en el sector de los despachos profesionales, todos los focos suelen centrarse en el cierre de la operación, en los acuerdos económicos y en los aspectos legales y estratégicos del proceso. Sin embargo, el verdadero éxito de una integración empieza el día después, cuando hay que dar continuidad a los servicios, mantener la confianza de los clientes y cohesionar equipos que hasta ayer eran competencia.
En este punto, existe un factor que muchas veces se subestima y que puede marcar la diferencia entre una integración exitosa y un proceso conflictivo: la figura del fundador o fundadores del despacho vendedor.
El fundador como activo intangible de alto valor
Quienes han liderado un despacho durante años —o incluso décadas— no solo han construido una cartera de clientes y un equipo. También han creado una forma de trabajar, una cultura, una red de confianza que no se transmite por contrato. Su figura concentra el prestigio profesional de la firma, muchas veces asociado directamente a su nombre, y son quienes mejor conocen los matices, necesidades y hábitos de los clientes clave.
Pretender que, tras una venta, el fundador desaparezca del escenario de un día para otro es asumir un riesgo innecesario. La ruptura brusca puede generar inseguridad, tanto en los clientes como en el equipo humano del despacho. En cambio, si el fundador continúa vinculado a la nueva firma como consejero, formador o figura de referencia, su presencia puede facilitar una transición más fluida y exitosa.
¿Por qué es clave contar con ellos tras la integración?
- Transmiten confianza a los clientes
Muchos clientes confían en “su asesor de siempre”, y su relación va más allá de lo técnico. Es habitual que estos clientes se preocupen ante una fusión o cambio de titularidad. La continuidad del fundador, aunque sea en un rol más discreto, puede ser determinante para que el cliente decida permanecer en la nueva firma y no buscar alternativas. - Son mentores naturales del equipo
Además de su experiencia técnica, muchos fundadores conocen mejor que nadie los procesos internos, el trato a los clientes y la manera de hacer las cosas que ha caracterizado a su firma. Incorporarlos como formadores internos o consultores senior permite preservar ese know-how y transferirlo a los nuevos profesionales. - Aportan estabilidad en la fase de transición
Las primeras semanas tras una fusión o compra pueden ser complejas: hay que unificar métodos, alinear equipos y gestionar la incertidumbre. En este contexto, la figura del fundador actúa como punto de referencia para resolver dudas, mediar ante tensiones y aportar serenidad. - Permiten una integración emocional, no solo estructural
Los procesos de fusión suelen contemplar protocolos, estructuras y herramientas. Pero la dimensión emocional también importa: orgullo profesional, miedo al cambio, sensación de pérdida. Que el fundador permanezca, aunque sea en segundo plano, ayuda a dar continuidad emocional al proyecto y a reforzar la narrativa de que la nueva etapa es una evolución, no una ruptura.
El modelo “Of Counsel”: una fórmula flexible y valiosa
Una de las figuras más utilizadas en estos contextos, especialmente en despachos medianos y grandes, es la del Of Counsel. Aunque esta figura tiene múltiples variantes, en el contexto post-integración puede ser la solución perfecta para mantener vinculado al fundador del despacho vendedor.
Como Of Counsel, el fundador no tiene por qué estar presente a jornada completa ni asumir tareas de gestión. Su papel puede centrarse en aportar valor en tres frentes:
- Asesoramiento especializado en su área de expertise.
- Consultoría estratégica sobre clientes, procesos o posicionamiento.
- Formación y acompañamiento interno para integrar metodologías y valores.
Se trata de una relación basada en la experiencia y la confianza, que permite a la nueva firma aprovechar todo el bagaje del fundador sin imponerle una carga laboral excesiva o un rol que ya no desea asumir de forma activa.
Una inversión en continuidad y reputación
Contar con los fundadores después de una fusión o compra no es un gesto simbólico, sino una inversión estratégica en la continuidad del negocio. No se trata de mantenerlos por cortesía, sino por utilidad: ellos son los que mejor conocen el alma del despacho adquirido.
Además, mantener su presencia (aunque sea temporal o limitada) lanza un mensaje positivo al mercado: los valores del despacho se preservan, la transición está controlada y los clientes están en buenas manos.
Conclusión
En los procesos de integración entre despachos profesionales, no todo son cifras, documentos y estructuras. Las personas, especialmente quienes han liderado y dado forma al proyecto original, son un activo clave para asegurar la continuidad, la confianza de los clientes y el buen clima interno.
Apostar por fórmulas como el Of Counsel o consejero sénior permite alinear los intereses de todas las partes: el fundador encuentra un lugar útil y respetado en la nueva etapa; la firma compradora gana tiempo, prestigio y estabilidad; y los clientes perciben coherencia y profesionalidad. Porque, en definitiva, el futuro de una firma también se construye respetando su pasado.
Para saber más: https://www.amadocorporate.com/el-impacto-del-asesoramiento-estrategico-tras-vender-tu-despacho/
